Нова маркетингова стратегия ни кара да купуваме още и още

Ако вечеря на свещи с пилот, който „не вдига самолета” не звучи романтично, телевизията ви дава избор - поканете майката, която се депилира с вид на откривател, гарнирайте менюто с дамски санитарни аксесоари, памперси, къркорещи черва, сълзящ нос, екземи, възпалени нокти, капещи коси пр. и пр. 

За рекламата няма прилично или неудобно време – при съвременната комуникация тя работи 24/7. Посланията ѝ може да са абсурдни, но важното е да „грабват” - защото рекламата иска на всяка цена да ви убеди, че каквото и да имате, трябва да искате повече и като китайска капка набива в главите ви как да вземате решения, когато купувате. 

Вземете „бисквитките” – като онези невинни трошички, които Хензел и Гретел пускали, за да намерят пътя към дома, но пилците ги изяли и децата се загубили. Бисквитките обаче не се губят, а чертаят все по-утъпкана пътека, но не за нас, а за компаниите, които влизт по червен килим в личното ни пространство и ни разучават - вкусове, навици, предпочитния, мислене, сетива и дори нещо, до което самите ние нямаме достъп – подсъзнанието ни! Това е територията на последното засега ниво в рекламата - невромаркетингът.

Компаниите искат да разберат как работят мозъците ни и правят научни изследвания с доброволци, Използват всички средства: електроенцефалограми, магнитен резонанс, психо и поведенчески анализ, изследват реакциите на очите, сърдечните стойности, кожата, секрециите – за да е ясно какво ни вълнува като потребители. По-голяма част от тези изследвания обаче се провеждат без наше знание и в тях всички сме неволни „доброволци” – ето примери как става:

Първо, изтощете клиента. Причакайте го на касата в супермаркета, с натоварена количка и сръчно предложете нещо с намаление, напр. „вземи три, плати две”. И останал без сили и време от обикаляне по щандовете, клиентът не се съпротивлява много-много. 

Друг трик – примамете го! На щанда „Промоция”наредете бутилки вино за 15 лв. И докто се чуди дали е скъпо ли или „на сметка”, клиентът вижда наблизо няколко бутилки  от същото вино, но от друг реколта, за по 35 лв. Значи 15 лв. е супер сделка!

Трето – дръжте потребителя „на къса каишка” и не го оставяйте на мира. Продайте му айфон № 5, накарайте го да се чувства страхотно с него („И Рачков има такъв!”), след три месеца пуснете айфон № 5-Х, след още три - № 6, после 7, 8, 9... и просто подръпвайте каишката в желаната посока. 

Четвърто – използвайте идеята на забранения 25-ти кадър, но не го крийте, а го подхвърлете на очевидно място и го оставете да облъчва потребителите незабелязано. Рекламирайте напр. бургер с втъкната монета от 2 лв. – страхотна цена. Е, на касата плащате примерно 5.99, защото монетата всъщност е била използвана просто като подходяща форма и намек за принципно достъпни цени - просто "Опера за три гроша".

Още нещо – заедно с продукта, продавайте щастие, нека се лее от опаковката – напр. усмихнато до уши семейство, задължително с две деца (момче и момиче), плюс домашен любимец, баба, дядо, приятели и пр. И накрая, действайте комплексно! Съчетавайте подходите и клиентът е ваш – и не само когато купува бургери, но и когато избира кола, жилище, застраховка, ваканция, училище за децата и пр. и пр.

Невромаркетингът експлоатира механизми в мозъка, който след работния ден често „изключва” аналитичното мислене и минава на автопилот - реагира автоматично, взема "сдъвкани" и бързи решения. Номерът може да не сработва винаги, но се изучава в бизнес-училищата и се прилага лесно. В крайна сметка, ако клиент № 100 не купи, № 101 ще се изкуши, ще зарази № 110 и т.н. и т.н.

Невромаркетингът борави с неовладяни територии в мозъка, кара ни да мислим, че контролираме решенията си, а всъщност ни ги внушава неусетно. Но след като знаем как работи, нека влезем в играта като равностойни партньори, които знаят какво им трябва и какво им харесва. Това ще ни направи по-силната, определяща страна в процеса покупко-продажба. Целта е всеки да си знае мястото – не компаниите да ни казват какво да купуваме, а ние да определяме какво да произвеждат и... с кого да вечеряме.