Потребителски нагласи в застраховaнето в смутни времена

Собствениците на предприятия и потребителите преосмислят своите финансови и застрахователни нужди с оглед на настоящата икономическа несигурност.

Новите изследвания показват, че клиентите и техните агенти невинаги вървят в една и съща посока. Има несъответствие между това, което едните мислят, а другите - предлагат.

Според отчета на Nationwide Insurance застрахователните посредници са изправени пред редица проблеми, когато трябва да съдействат на своите постоянни посетители. В тази ситуация, обаче, те получават чудесна възможност да се информират както за настоящите, така и за потенциалните клиенти, и съответно да укрепят и разширят портфолиото или бизнеса си.

Кои са четирите проблема, които Nationwide очертава и трябва да бъдат взимани под внимание:

Проблем във възприятието

Съществува пропаст в представата за услугите между изпълнители и купувачи. Клиентите искат повече от обща застрахователна подкрепа. Концепцията за застрахователното покритие и цените са най-често срещаният проблем. Икономиката е в затруднение и потребителите се обръщат към агентите за съвет. Разликата е във възприемането на стойността на услугите. Застрахователите са уверени, че отговарят на нуждите на своите постоянни посетители, но някои собственици на бизнес и потребители имат различна гледна точка към помощта, която агентите трябва да предоставят: 

- 95% от застрахователните представители смятат, че винаги са на разположение, когато клиентите се нуждаят от тях, но само 79% от потребителите са съгласни с това твърдение.

- 91% от агентите казват, че могат да предложат най-добрите цени, но само 74% от купувачите са убедени, че е така.

- 94% от посредниците съобщават, че редовно проверяват клиентите си дали са доволни. 

- Само 69% от клиентите, обаче, говорят за достатъчно контакт със своя агент.

Какво искат клиентите

Проучването засяга много повече области от традиционните застрахователни препоръки. Докато повечето потребители търсят съвет за конвенционална застраховка, някои собственици на бизнес се нуждаят от съдействие при планиране на приемственост, възстановяване при бедствия и ползи на служителите. 

Освен това клиентите, които правят бизнес с агент на повече финансови услуги, а не само на застрахователни, могат да потърсят помощ относно пенсионни и банкови услуги.

57% от собствениците на среден бизнес питат за предимствата на продуктите.

45% от собствениците на средни предприятия и 

35% от собствениците на малки фирми се чудят за безопасността и контрола на загубите.

26% от потребителите искат съвет за пенсиониране.

Физическото присъствие е нещо, което клиентите ценят.

Собствениците на фирми (68%) и частните клиенти (51%) все още предпочитат да видят застрахователен агент на живо, вместо да контактуват с него онлайн или по телефона.

Общите проблеми

Проучването идентифицира два постоянни проблема за всички изследвани аудитории - разбиране на покритието и намиране на най-добрата цена.

46% от собствениците на малък бизнес, 71% от собствениците на средни предприятия и 47% от потребителите заявяват, че е трудно да се определи какво покрива тяхната полица и какво не.

44% от собствениците на малък бизнес, 69% от собствениците на средни предприятия и 45% от потребителите на дребно декларират, че намирането на най-добрата цена за застрахователно покритие не е лесна задача.

По същия начин 55% от агентите твърдят, че е трудно да разяснят на  клиентите си кое е възможно най-подходящото покритие за нуждите им, а 46% от застрахователите смятат, че нивото на обслужване, което потребителите изискват, е повече от предизвикателство.

Много клиенти също имат затруднения в разбирането на различните видове покритие, времето, необходимо за решаване на рекламация и застрахователната терминология като цяло.

Агентите казват, че е усложнено: 

- въвеждането на нови технологии (55%), 

- разбиране на разликата между отделните отрасли (53%), 

- предоставяне на помощ на клиентите при подготовка за или смекчаване на бедствия (51%).

Икономическа прогноза

Повече от половината застрахователи смятат, че е неудобно да говорят за икономическа несигурност с клиентите си. Повече от половината собственици и потребители на бизнеса обаче вярват, че техният агент е готов за подобни дискусии.

- 47% от агентите са оптимисти за икономическото възстановяване през следващата година, 

но 66% са загрижени как ще се случи това.

- 7% от застрахователните посредници са оптимисти за икономическото възстановяване през следващата година,

но 66% се притесняват как ще преминат през настоящата икономическа ситуация.

- 81% от агентите казват, че посетителите им не са сигурни как настоящият икономически климат ще се отрази на техния бизнес и застрахователните им нужди.

Няколко съвета за агентите:

Създайте график за срещи с най-добрите клиенти (на всеки шест месеца), за да обсъдите предизвикателствата, пред които е изправен бизнесът им, и да помогнете в преценката на нарастващите застрахователни нужди. 

Осъществете разговора на живо. Попитайте ваши партньори за информация относно ползите на служителите, контрола на загубите и пенсионното им планиране.

При контакт с клиенти обсъждайте съвместно застрахователните сценарии, за да идентифицирате потенциални пропуски.

Помогнете на посетителите си да разберат, че цената е само един от няколко важни компонента при оценка на застраховката.

Обърнете се към специалисти в различни области на сигурността. Поискайте да споделят технически опит и ресурси за защита на клиентите и набавете различни нива на сигурност.

Споделяйте своите знания и наблюдения за състоянието и бъдещето на икономиката с клиентите и партньорите си.