Пет правила за водене на ефективни преговори

Цялата история на човечеството е преди всичко история на еволюцията на партньорските взаимоотношения. Именно умението ни да изграждаме сложни социални структури, нямащи аналог в природата, се е превърнало в най-важното конкурентно предимство на рода Homo Sapiens. В основата на този еволюционен успех лежи един мозъчен механизъм при социалното взаимодействие – огледалните неврони, открити преди няколко десетилетия от група учени под ръководството на Джакомо Рицолати. Те ни помагат незабавно, несъзнателно и без да използваме думи, да разберем действията на събеседника, да прочетем емоционалното му състояние и да синхронизираме вътрешните състояния, възпроизвеждайки подобни действия и емоции, като активираме съответните мозъчни центрове и мисловни модели в нашия мозък.

Благодарение на огледалните неврони ние сме в състояние мигновено да разберем намеренията на друг човек само като го погледнем и да се подготвим за конфликт или за положително взаимодействие. Затова се радваме на детска усмивка, изпитваме напрежение, когато намръщен, шефът ни влиза в стаята ни, смеем се и плачем, докато гледаме филми, или просто се прозяваме, когато видим някой да се прозява.

Но всяко предимство си има цена. И при определени условия същите тези огледални неврони могат да създадат такава зависимост от друг човек, при която неговото психологическо състояние да окаже сериозно влияние върху нашето поведение и емоционалното ни състояние.

Тук е много важно да се разделят понятията „емпатия“ и „симпатия“. Емпатията е способността за съзнателно съпреживяване с другия човек, способността ни да разберем неговите цели, вътрешни нагласи и дълбоки ценности, но в същото време да запазим рационален контрол върху нашите собствени емоции. Симпатията от своя страна е емоционално разположение към друг човек, причината за което може да бъде усещане за общи ценности, лични качества или такъв фактор като външната привлекателност, който по-малко се поддава на рационализация .

Емпатията и симпатията като правило вървят ръка за ръка, но е важно преговарящият да бъде в състояние да раздели двата психологически процеса на ниво съзнание. В противен случай той рискува разумът му да бъде овладян от емоциите и да направи отстъпки в полза на отсрещната страна, които не би си позволил при съхраняване на контрола над емоционалното си поле.

Ето пет прости правила за това как да контролирате емоционалното си състояние по време на преговорите:

Създайте си положителен образ

Да се съпреживяват чужди трудности и нечия негативност може да причини дистрес. За да прояви някой емпатия към вас, трябва да осигурите на неговата огледална невронова система атрактивен образ, свързан с положителни емоции. Как да го направите?  Усмихвайте се, използвайте приятелски шеги и самоирония, опитвайте се да интерпретирате положително всички ситуации по време на преговорите.

Избягвайте негативните емоции

Когато влизаме в преговори с агресивни и недружелюбни намерения, ние автоматично провокираме събеседника си да откликне по огледален начин на отрицателните ни нагласи. Затова създаването на агресивна среда за преговори не е най-добрата стратегия за постигане на взаимноизгодни споразумения. В този случай рискувате да получите ненужни възражения дори на разумни оферти.

Действайте така, сякаш вашият партньор в преговорите ви харесва

Експериментите са показали как вътрешното ни убеждение, че сме харесвани или не от събеседниците ни, провокира тяхна ответна реакция – в зависимост от нагласата ни те действително демонстрират към нас симпатия или антипатия. И това отново се дължи на огледалните неврони.

Изслушвайте с емпатия

Покажете на събеседника си, че неговото мнение е важно за вас. Добре е в първата част на преговорите да проведете кратък встъпителен разговор на приятни и интересни за вашия контрагент теми. От съществена важност е при това да играете ролята на активен слушател, подкрепящ събеседника си с положителни невербални сигнали.

Бъдете открити и споделете лична информация, включително за вашите проблеми

Разбира се, проблемите не трябва да бъдат твърде сериозни, за да не потопите събеседника си в негативен емоционален фон, който унищожава емпатията. Но разкриването на някаква лична информация е важен фактор за развитието на междуличностните взаимоотношения и създава основата за дългосрочно взаимодействие, базирано на доверие.